研究团队对一批参加某电信公司奖励服务的顾客开展跟踪研究,结果发现,两个月之后,参加奖励服务活动的顾客中,有10%的人会放弃这项服务。而没有参加奖励活动的顾客中只有6%终止了这项服务。总有一部分客户缺乏忠诚度,易于流失,对他们采取奖励手段往往并不奏效。而对于那些忠诚客户而言,当奖励不能持续时,就会感觉服务的相对价格提高了,从而也放弃公司的服务。
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因此,研究人员建议公司做好客户分析工作,对忠诚客户提供稳定的价格和服务,比小恩小惠的奖励更有效。而对于那些容易流失的客户,企业则无需分散精力,迎其所好。
(来源:中欧商业评论)