冲上五重天——从业务员到营销总经理

跳出结果看结局
以结局的思维来分析结果，我们就能跳出结果看结局，从而最终获得完美的结局，而不仅仅是实现简单的结果。

“……
佛山市场原有一家在当地颇具实力的商家曾经销过我公司产品，并已有两年的时间，销售也还可以，可我前任主管在离职前为多捞点好，便硬塞给他大约20万元的货，事后又不管别人的销售情况，没多久便一走了之。可经销商拿了这么多货也不知该咋办，公司后期跟进也不够，时间一长，问题是越来越多，越来越严重；先是引发了经销商的强烈不满，并联系起以前在与公司合作中出现的一系列问题，导致最终经销商丧失了对公司的信心，便没有续签今年的合同。可他这不做本也没什么，可当地其他商家见这么有实力的商家都做不起来，以及我们价格本就很高，都不愿投入，持观望态度，这给我们重新寻找商家带来很大的困难。问题还没完，原经销商手里还有近10万元的货，且因时间太长，都为淘汰产品，原合同规定是不退货，而且现在我想收回也卖不出去；原经销商现还搞了柜台在卖，也希望出货变现，可这一搞，又让一些不明真像的经销商弄不清楚到底当地有没有经销商，工作一时很难开展，由于我刚接手,目前可是一筹莫展。在此,还恳请姚经理予以指导。
……”

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刚外出办事回到办公室，姚程功就看到了内勤放在他桌上的这份来自佛山办事处的“长长的传真”！
来不及休息一会，姚程功便又铺在案头上了。
姚程功知道，就像军人的天职是杀敌一样，销售人员的天职就是卖货。

一个优秀的销售人员，就是最能卖货的人。
但是，并非最能卖货的人，就一定是一个优秀的销售人员。猎头.除了卖货，还有很多衡量一个销售人员优秀与否的标准。其中最核心的标准就是解决问题的思维和能力。
但是，佛山的业务主管，为什么到任三个月都是一筹莫展，工作很难开展呢？

姚程功陷入了沉思中：是我指导不够？还是他能力不足？
是不知道如何解决摆在他面前的乱摊子市场？还是不知道从哪里下手？或者不知道下了手之后又会产生什么样的问题？……
也许他进入了结果思维的死胡同。

结果思维告诉我们，如果解决这个问题，我们就能实现这样的结果；如果我们解决不了这个问题，我们就不能实现这样的结果。猎头公司.最后的结果是：我们就陷入了为了解决问题而解决问题的困境和死胡同中。
但结局思维告诉我们，每一个问题的解决都是另一个问题新的过程的开始，每一个小问题的解决都是另一个大问题的新的过程的开始。最后的结果是：虽然我们没有可能完美是解决好每一个问题，但最后的结果，也就是结局，却是完美的。

所以，以结局的思维来分析结果，我们就能跳出结果看结局，从而最终获得完美的结局，而不仅仅是实现简单的结果。

姚程功突然眼睛一亮，表面上佛山需要解决的是原经销商的库存问题，但实际上需要解决的是该业务主管的业绩问题。因为从佛山业务主管提供的资讯来看，原经销商的库存问题是最大的问题。销售总监猎头.但是如果经销商的库存的问题真的解决了，该市的业绩就一定会提升吗？答案仅仅只是可能。所以，只有跳出结果看结局，真正地界定对了问题，才能真正解决好问题。

姚程功迅速在纸上写下了这几个关键元素：该市、原经销商、新经销商、该品牌、该业务主管司南。
如果从结果的思维来看，好像确实是山穷水尽疑无路！
但如果从结局的思维来看，也许就会柳暗花明又一村。所以，必须把所有这些关键元素置于佛山的市场业绩绩效的大背景下，而不是仅仅解决原经销商的库存问题下。

于是，姚程功迅速作出了第一种假设：
如果该市是该品牌的战略市场，也是该业务主管的战略市场，原经销商以前也运作得相当不错，忠诚度也相当高，那么，解决他的库存问题显然易见的是必须解决的，而且是合理而有效解决。市场营销猎头.如果再加上在短期内也找不到合适的新经销商，那么必须性就更强了。在这种情况下，司南所要考虑的不是解决不解决原经销商的库存问题，而是如何解决他的库存问题，怎么样说服分公司甚至总部同意特殊政策处理，尽量做到企业能够承受、经销商能够接受、市场能够消受。这里面就有个特殊政策的争取和给予问题了，以及在此基础上的解决和不解决的正负面战略影响。

那么，如果是第二种假设呢？
如果该市不是该品牌的战略市场，也不是该业务主管的战略市场，原经销商以前运作得一般，忠诚度也一般，那么，解决他的库存问题策略是完全不一样的了。在这种情况下，承诺解决，但如何策略解决、解决多少、解决到什么程度等就更显得非常重要了。猎头网.这里面的一个基础处理准则是：以不破坏现有市场结构和不影响新经销商的销售为承受底限。

当然，在两种大的假设下，还有很多的次级可能，可能性不可怕，关键在于只要不对大的结局产生消极影响，哪怕是对阶段的结果产生非常强大的负面影响。终于，姚程功根据关键元素列出了所有的可能结果及对应结果的解决方案建议。

到此，姚程功一下子豁然开朗了：如果局限于每个结果的话，就会迷失最后的结局。只有把思维放在大结局的视角来考虑，再根据各种不同的关键元素进行组合，才能真正选择出有处于结局实现的整体解决方案。
于是，思考了半个下午的姚程功，拔通了佛山业务主管司南的电话……