前辈学者李宗吾有一本脍炙人口的奇书，名曰“厚黑学”，认为古往今来之英雄豪杰，与一般民众相比，不过面厚心黑而已。并将厚黑的程度分为三等，把那三国人物对号入座，读来让人拍案叫绝。暨南大学营销学教授-张计划受”厚黑学”影响也提出了’厚红学’在营销界风靡一时，但是当今中国，企业战略日趋远大，顾客日趋成熟理性，市场竞争日趋激烈，企业家民族感、责任感、使命感日趋强烈。企业营销要想成功，必须大力宣贯并实践“厚德学”，这一概念为鄙人之所创：即用清华大学校训-《周易》开篇“天行健，君子以自强不息；地势坤，君子以厚德载物”之理念导出，（孔子曾曰：德之不修吾之忧也；老子更是在道德经中强调“重积德”）。所谓厚德：厚为术、德为道，把术练精、修厚由量变至质变从而提升企业的格局与境界“以道御术”才是百年企业的圭臬。至于何为“厚德”，怎样实现“厚德”，且听我慢慢道来。
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一、关于“厚”须做到以下四点：
1、要把营销理论练厚。只有创建适合自身企业特点的营销理论来指导企业的市场营销工作才能够使企业的市场广袤坚实、绵绵若存，用之不勤。营销是一门艺术也是一门科学，先进的营销理念必将提升企业的市场业绩。从营销组合策略的角度讲，市场营销理念经历4P-4C-4R三个阶段。（1）经典4P(产品、价格、渠道、促销)营销策略自20世纪50年代末由美国西北大学教授-科特勒提出以来，对市场营销理论和实践产生了深刻的影响，被营销经理们奉为营销理论中的经典。而且，如何在4P理论指导下实现营销组合(STP)，实际上也是公司市场营销的基本运营方法。（2）随着市场竞争日趋激烈，媒介传播速度越来越快，4P理论越来越受到挑战。到20世纪80年代，美国-劳特朋针对4P存在的问题提出了4C营销理论：4C分别指Customer(顾客)、Cost(成本)、Convenience(便利)和Communication(沟通)。4C营销理论注重以消费者需求为导向注重客户关系。（3）随后美国人Don．E．Schuhz提出了4R(关联、反应、关系、回报)营销新理论，阐述了一个全新的营销四要素，其理论更加注重客户要求把客户纳入内部来管理。
以上三种理论适用于直接面对终端市场的企业如各种快卖品、汽车、机械主机、电子等行业，但并不适用于我们锐驰这样的配套（OEM）件行业，针对配套行业处在整个供应链中间，受到上压下挤的特点结合易中-丁兴良教授的4E理念及鄙人多年的营销管理、市场开拓经验我们在2009年提出改良的4ES理念：即项目（PROJECT）、价值（VALUE）、捷道(QUICKACCESS)、信任(BELIEF)并据此制定了锐驰的营销策略：以终端为中心，以订单为龙头；以价值为导向，以价格为杠杆；以品牌为依托，以关联为捷道；以信任为原则，以双赢为目标。
在此理论的指导下形成了以下工作思路：以巩固提升现有市场市场占有率为基础；调整产品结构拓展培育高附加值目标市场为提高；用PDCA的工作方法结合销售指令单强化销售日志日考核；以山重建机为切入点扩展挖掘机市场，提高产品的赢利能力；强化市场、成本、竞争、危机、感情五大意识做好部门内部营销管理。在“目标清晰、责任明确、执行有力、考核到位”的工作方针的指导下努力开展工作。具体推行了以下工作：（1）为适应公司快速发展的需要对营销组织框架做了大胆改革，实施片区管理，目的是开拓营销业务人员的思路，让其放眼全国、不拘泥于一个主机公司、一个省、一个地区，加强其管理及团队协同能力。（2）推行销售日志管理。补充改善“管人”的《营销、业务人员考核办法》，“管事”的《营销部业务管理办法》，细化营销业务开展的基本思路，目的是做到“事事有要求，事事有标准。”(3)完善“总结问题，提高自己”的月、周两会机制。销售指令单、月度述职报告、周营销例会、销售日报结合<销售日志>管理，通过P、D、C、A循环的固化提升整个营销团队的素质和执行力。（4）尊重员工、尊重客户，尊重业务人员的意见，以市场需求为导向，积极与客户、兄弟企业、公司内部各部门沟通，大大地提高了工作效率，同时通过高品质的沟通提升了客户的忠诚度。通过全体员工的努力取得了较好的业绩。下表是4P、4C、4R、4E的区别。
4P 产品 价格 渠道 促销 适用于快卖品以产品为中心
4C 客户 成本 便利 沟通 注重客户关系
4R 关联 反应 关系 回报 客户管理、纳入内部
4E 订单、项目 价值 捷道 信任 工业品配套首选
4R重点 多方组合
stp 不以成本为焦点 客户关系管理 多赢局面
4E重点以终端为中心，以项目订单为龙头以价值为导向，价格为杠杆以直销为主，短线渠道为辅以信任为原则，而非广告策略与市场操作工业品行业营销宣传与促销更加侧重信任
2、要把脸皮练厚、对待顾客要有韧劲、沟通要有方法。企业存在的唯一目的在于创造并留住顾客（德鲁克语），所以要多走访，多调查，多与顾客联络沟通，不要怕顾客厌烦，要学会“五不’-“不害怕、不逃避、不气馁、不抱怨、不放弃”及“五次碰壁法”-客户对于你的第一次要求是左耳进去右耳立马出去，第二次要求会习惯性拒绝，第三次要求才会认真聆听，而客户一旦认真聆听基本已经成功80%，一般情况下碰壁3次就基本能够解决问题，根本不用到第五次碰壁。但是在交流过程中要灵活、要有变化、要用不同的语言、肢体动作、不同方法获取客户的接纳与认可（用同样的语言、方法只能叫一次碰壁）。
首先沟通最关键的是与自己的沟通：改变的意愿大于方法，人与自己的沟通最难，把自己说服了就成功了70%。想去干了，知道必须去干了就基本成功了。其次才是与客户的沟通，与客户沟通方法很多比如（1）、说服三重天：讲道理不如讲案例；讲案例不如讲故事；讲故事不如讲自己。（2）、沟通说服的技巧：原则-双赢或多赢；目的-把我们的想法、观念、点子、服务、产品让对方接受。（3）、沟通三要素--文字（7%）、语调（38%）、肢体（55%）。（4）、沟通的顺序：先配合后改变，问比说重要。问话是所有沟通销售的关键，问代表你的准备、你的层次、你的目的。（5）、赞美技巧（PMP）：真诚发自内心；闪光点；具体；间接；第三者；及时。经典三句话：你真不简单；我很欣赏你；我很佩服你。（6）、肯定认同技巧（遭到拒绝时先配合，再提出自己观点，要“软着陆”）：你说的很有道理；我理解你的心情；我了解你的意思；感谢你的建议；我认同你的观点；你这个问题问的很好；我知道你这样做是为我们好。等等。
以上方法仁者见仁、智者见智一定要结合自身特点做好各种方法的组合，当然沟通过程中更应尽量采取顾客愿意接受的方式，或者适当给予补偿。当顾客流失之前要尽力挽留，认真听取顾客意见，针对顾客投诉的重点问题，应尽快集中资源解决。
3、要把信息练厚，使企业、个人成为千里眼、顺风耳、万事通。<周易>中有这么一句话“与时信息、与时偕行、与时俱进”。几千年前黄帝就知道要想成功，信息的收集一定要排在第一位，它是决策的基础和依据是方向。
首先销售不是卖产品而是卖产品带给用户需求的满足感，所以一定要真正了解用户的需求、创造需求并满足需求（儒家的儒早已诠释了营销的核心就是满足人的需求）。客户永远不是买的产品而是产品给他带来的好处。竞争的战场在客户的心里，你都不知道在哪里竞争，你怎么会赢？！而用户的需求、客户的心理是通过源源不断地信息支撑的。所以对待信息与知识要日积月累，力求厚积而薄发。努力收集相关信息并形成制度化，比如宏观经济走势、全球市场趋势、竞争对手状况，特别是顾客需求变化等。有的需要整理二手数据为我所用，有的还需要到处去调查走访，坐在公司里想当然是万万不行的。
其次要建立客户数据库，利用存储的信息为顾客提供有针对性的服务。亚马逊公司的数据库不但提高了营销的精准性，而且大幅提升了运营效率，以少量员工就可以将上万种商品销售到全球各地。锐驰多年来一直坚持并实施差异化服务策略获取信息具体做法是（1）、搜集建立关键点、关键客户的档案包括（年龄、生日、家庭成员情况、性格、爱好等）（2）、注意挖掘关键人员的痛苦点并能够解决（3）、搜集好的短信（励志、笑话、警世等）节假日外不定期短信联络感情。（4）、加强学习提升自己的各种素养及能力使其在与你的沟通中能够得到好处（学习、愉悦、警戒、发泄）。
同时推行全方位立体式的沟通，在年初就策划好与客户管理层对管理层、销售对全面、制造对制造、技术对技术、品保对质管等全方位立体式的沟通而不是单纯营销单方面的沟通，不仅降低了风险更加强了与客户的战略合作关系，获取了更多的有利于公司发展决策的大量信息，效果非常明显。
4、要把对待风险身板厚、多储备些现金。尽力避免采取过于激进的财务策略，针对未来要有如临深渊，如履薄冰的心态。多留些现金在账户上，这是史玉柱经过巨人失败之后得出的宝贵经验。有棉袄就不怕冬天来，君不见金融危机来势汹汹，有的老板惊慌失措，个别的竟然以死抗争，而有的则大喊“让暴风雨来得更猛烈些吧”，其中的反差是何种原因造成的呢？值得我们一些企业深思。
二、关于“德”须做到以下六点：
1、第一步是“正心”也就是“修德”。有个流行公式：你（企业、个人）的财富、地位永远不会大于你的思想，怎么提高？只有修德，提高自己的思想格局。儒家大典《大学》中对正心解释的很清楚：格物、致知、诚意、正心是内圣；修身、齐家、治国、平天下是外王。同时要求我们求功就求百世功，求利就求千秋利，求名就求万世名。德鲁克认为，企业存在的唯一目的在于创造顾客，因此企业的价值也取决于其顾客：顾客多还是少，大还是小，忠诚还是不忠诚，决定了这个企业值多少钱，而非传统观点所认为的资产。
首先只有企业赢得了顾客的满意和忠诚，它才会有未来的赢利保障。而顾客是否满意取决于营销为其创造的价值大小，所以正心的基础是要创建一个以顾客利益为导向的经营理念。从顾客导向这个意义上来讲，营销的最高境界是“己欲立而立人，己欲达而达人”，营销的底线是“己所不欲，勿施于人”，孔老夫子在世时已经交代清楚了，目标远大的营销甚至等同于一种慈善活动。
其次营销就像恋爱，关爱顾客，惦念顾客，一日不见，如隔三秋。渴望接触顾客，经常与顾客沟通，努力为顾客创造价值。米尔顿?科特勒说过：“早晨起来，你先想到的是怎样为客户服务，而不是想客户的钱，你就成功了”。真正的营销者追求可持续发展，追求长期成功，努力创造顾客和企业自身的双赢。美国兰德公司用20年时间跟踪研究500家世界大公司，发现百年不衰的企业有一个共同特点，那就是不再将追求利润作为唯一目标，而具有超越利润之上的社会目标。沃尔玛是靠一个为顾客提供便宜些，再便宜些商品的经营理念从一个乡间几十平米的小店发展到今天全球连锁超过3000家，世界500强之首的零售业巨头;麦当劳的经营理念“以客为尊一切为你。”具体落实在Q、S、C、V四个方面：(Q)品质、(S)服务、(C)清洁、(V)价值。得到了大家的认可与喜爱，使全球连锁超过万家;3M公司的经营理念是为问题提供解决方案，得到了顾客的信任与依赖。
再次企业的经营理念往往是一句或几句口号，但口号只是复杂理念内涵的精练，确定了公司的经营理念后，把其精确的概括为几句口号，这样容易记亿，便于贯彻到每一个员工思想与行为当中。但理念切不可只停留在口号的层面，也不是给顾客看的，这需要企业的经营活动都围绕着这个理念来进行，这种理念也不能仅停留在高层管理者中，要让每一个员工都清楚并认同。企业就像一个人，经营理念就像这个人的价值观，行为准则，有了这些企业才会有明确的方向与一贯坚持的目标，否则，没有一个一贯的经营理念不仅会使经营变的摇摆不定，无法健康发展，还会使顾客模糊对企业的认识，无法忠诚。经营理念是企业经营的灵回，一个以顾客为导向且符合市场情况的经营理念会让你的企业基业长青
2、第二步是“正身”，实现“知行合一”。企业管理层必须研究顾客的需求，研究其行为规律和行为特点，分析影响购买行为的各种因素。多渠道加强与顾客之间的沟通，养成从客户的角度看问题的习惯。与顾客沟通时，采用他们熟悉的语言，以及他们喜欢和愿意接受的方式，然后尊重顾客的意见和建议，以超越竞争对手的方式去满足。营销者该站在顾客的角度，不是自己卖东西而是帮顾客买东西，始终以顾客利益为中心，运用自身专业知识为顾客做出最优的购买决策服务。让顾客在收集信息、评估选择和购买决定过程中得到专业性的建议，从而减少购买支出，在企业和顾客之间建立双赢关系，促进企业的长期发展。
正身的方法一定要记好工作日志。书本课堂上有的知识，实际工作中更有，不及时总结记录你会忘掉的。善于总结的人才会快速成长。每天勤写工作日志，会使你的经历更有含金量，更迅速的积累经验，“每天比昨天更聪明”。工作日志不是记流水账，而是思考和总结——比如今天你和客户沟通失败了，回来要总结今天错在哪里，假如让我重来一次我怎么谈。明天你追款成功了，你要思考这一次我赢在哪里？后天同事张三被公司末位淘汰了，你要思考他为什么被淘汰，教训是什么。等等等等。先记下来，然后找时间整理，有用的东西变成电子文档并分档保存。
3、第三对顾客一颗德心。以敷衍态度应付顾客，甚至欺骗顾客，只能获得短期利益，长期而言却是一场灾难。有些企业“顾客就是上帝”的口号喊得震天响，但是却没有真心为顾客服务的态度和愿望，当顾客掉头而去时，还四处找原因，这样的案例几乎每天发生在我们身边。
锐驰的做法是不要把顾客当作上帝，要把他当作朋友，发展为朋友。对客户，特别是决策者，要想办法把他们发展为朋友——平等的朋友，而不是高高在上的上帝！（上帝不是人，人怎么与之沟通！）要基于‘交朋友’的思路作为出发点，与他们打交道！记住，客户特别是决策者对你的第一印象至关重要，而你第一次跟他打交道的‘出发点’直接影响客户对你以后的信任程度。“客户对你的信任程度往往大于他对你的公司或产品的信任程度，如果你取得了客户的信任，客户自然会接受你的产品。而一旦你们成为朋友了，信任自然会产生并可能达到最大程度。在关键时候，你帮了朋友，朋友怎么会不帮回朋友呢？”做销售，其实就是做人的关系。‘先做人，后做事’是李嘉诚信奉的一个成功秘诀。你可以没有信仰，但是你不能没有信誉！
4、第四对员工一颗德心。只有满意的员工，才有满意的顾客，有经验的老板深谙此道。尊重员工，让员工对企业有归属感，将企业打造为所有员工实现梦想的平台。优化业务流程，要让一线员工得到充分的支持协助，跨国企业迪斯尼和宝洁是典范，国内的海底捞火锅在餐饮业创造了奇迹，其优质服务的形象已成为所在城市的标杆。
5、第五对合作伙伴（供应链）一颗德心。当今商业竞争，不是发生在单个企业之间，而是供应链之间的竞争，供应链强企业则强。单个企业做得好还不够，要求整个供应链上的企业大家都有竞争力。麦当劳创业之初，是美国上千家快餐店里不起眼的一个，当别的公司总部想尽各种方法从加盟商那里盘剥利润的时候，麦当劳的创始人讲“只有加盟商成功，我们才能成功，我们的主要任务就是帮助他们成功”。放弃利用高价供货赚钱，所有原料都已成本价供应加盟商，而且在选址、培训、广告方面悉心配合，终成世界快餐业巨头。
6、第六对公众利益一颗德心。明智的企业家都眼光长远，都富有社会责任。当然这一点从商业角度也会赢得顾客信任和好感，顾客相信这样的企业不会骗人，不会为了短期利益丧失原则立场。江苏黄埔再生资源公司的陈光标对慈善事业不遗余力，是做企业先做人的典范，他的好人形象，他浮躁时代少有的财富观，也为他带来了广泛的名声和生意。
综上所述，企业营销需要做到四厚六德才能达到十全十美，这是新时代的召唤，是知识经济和法制社会的必然要求。
穷则独善其身，达则兼济天下，厚德为上，共勉！
(来源：中国营销传播网 作者：崔吉国)
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