对待呆赖客户不能心太软

    呆赖客户的问题确实是困扰我们业务开展的大问题。处理起来最核心的问题就是：必须清楚的判断客户“赖帐”的真实原因，它将决定我们究竟应该采取什么样的后续行动。客户既不主动进行交易（仍然可以接货）、也不结清欠款基本上有以下几种动机：

　　1、客户根本没有继续经营本公司产品的意图，欠款的唯一目的就是增加自己的“现金流”（付款意味着自己可运用的资金量减小）。其实质就是想用你的钱办他自己的事，甚至用这个钱去经营你的竞争品牌也说不定！

　　2、客户有意继续经营本公司产品，但是在资金链上出现了严重问题，可能有三种情况： 

　　1）是有计划的扩大经营范围所造成应付帐款激增， 

　　2）因为下线客户的欠款过多，使得流动资金紧缺所造成， 

　　3）还有可能是客户本身的经营、业务管理出现大的危机，本来用于支付货款的款项被挪做它用 

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　　3、客户虽然对公司的产品有一定信心，可以继续经营；但是由于以下原因试图通过“欠款”保持对公司的压力、增加谈判的“筹码” 

　　1）公司或业务代表承诺的广告及促销费用“补偿”至今没有兑现 

　　2）与公司或业务代表在前期销售合同的履行、市场支持、售后服务等诸多方面存在争议和“悬而未决”的问题 

　　不同的客户应该区别对待，不能“一棒子打死”，更不能纵容迁就，心太软。 

　　首先，对于那些根本就不准备继续跟公司合作的客户，如果还有帐款未清，唯一办法就是通过各种方法“讨债”，并积极准备“打官司”，尽量减小损失。猎头.除此之外，没有其他的办法。当然，催款的方式方法还是应该注意的，比如时间、地点、对象、表达方式、还款期限等等。但是，无论怎样，面对这样的客户千万不要抱有任何侥幸心理，绝对不要再跟这样的客户有任何的交易，否则，窟窿只能越补越大！ 

　　对于确实由于“资金周转”而出现的帐期拖延的问题，应该小心的对待，关键要看客户本身的经营是否是良性的。

　　如果客户自己的运做状况比较良好，生产、销售、物流、市场推广都比较正常并有所发展，就可以采取比较积极的处理方式。猎头公司.比如在客户承诺还款计划的基础上继续供货，但原则上“应收帐款”不能有新的增加。 

　　如果客户的资金运转困难是由于自己的运做不良所造成的，就应该高度警惕了。在客户承诺还款计划的基础上继续供货，但原则上“应收帐款”必须逐步减少。 

　　而对于“另有隐情”拖欠货款的客户，最好先解决他的问题和抱怨，至少要摆出一些解决问题的“姿态”（比如销售总监、总经理亲自出马拜访客户，了解问题），说不定欠款的问题自然就迎刃而解了；最不应该的就是把客户的抱怨“视而不见”的同时还不断的欠款出货，最后客户手上的的“筹码”越滚越大的时候就彻底被动了！ 

　　按照以上的分析，不管经销商林雨是出于什么动机拖欠货款，绝对不可以越欠越多；更不用说该客户还有“转行的动向”。因此，王总的决策是绝对“英明”的！

(来源：《世界营销评论》)