企业应该找什么样的营销人员才能取得成功?什么样的营销人员才有可能在自己的岗位上取得不俗成绩?
营销人员应该具备什么样的素质?为什么有的业务员具备了良好的素质,但业务成绩却平平,而有的营销人员看上去极平常,毫无过人之处,却能频频告捷?到底是我们选择营销人员的标准有误,还是本身很多素质就跟业务无关?这些看似平常也容易回答的问题,却好像一直让我们找不到正确答案?
俗语说:不拘一格降人才。这是对的,这是找人才,使人才发挥作用的最重要的原则。但这也是一个通用标准,并不能代表每个行业、每个职业的具体标准。如果要去发掘合适的营销人员,则可能需要这样的原则:量才录用!要拘一格(目标)降人才!
一、 误区:
都说营销人员难招,素质不高、能力不行的应试者企业不想要,而素质高、能力强的人士企业又怕留不住(我们还得时时提防这一点:素质还很难一时洞察出来,很多应该者面试时能将自己良好的素质呈现,而将不好的暂时隐藏起来,在日后的工作中才逐渐体现)。从这两个方面抉择,还不如先列些苛刻的条件,尽量招一些素质高一点,技能全面一点的营销人员。这样,企业在招聘营销人员时,都向这个方面看齐:无论什么职位,只要是素质越高的应试者,就肯定受企业欢迎,企业会想尽办法把他们招进来。
在具体工作中,企业也是给素质高的员工尽量多的机会,如将最好的区域给他们,将最多的资源给他们,将最好的工作岗位给他们。。。。。。总之,素质高嘛,就应该广开绿灯,为他们创造条件,让他们获得长足的发展。
而无论是最初的招聘过程,还是后来的工作当中,他们都无疑应用了类似以下的一些素质要求。企业按照“高要求”这个思路,理所当然地设定了以下的营销人员素质标准:
1、从顾客的眼光来看:形象好、 诚实、 可靠、 有知识/能力 、 有礼貌、 会帮助人的营销人员是顾客最欢迎的营销人员,他们必定能取得良好的业绩;
2、从公司的角度来看:能承受风险、 强烈的使命意识、 有解决问题的能力、 认真对待顾客、 仔细做好每次访问、 年轻的、 知识结构全面、心理素质好、 对公司良好的认识的营销人员将无疑是一个好的营销人员,我们期望他们能在工作中取得非常好的业绩。
但是,从这些方面来共同考察的话,很多时候却是南辕北辙,大多数具有以上所标明的素质的营销人员,反而往往不能取得良好的成绩!“高分低能”、“高分低产出”像我们的学校教育一样,在营销过程中也大量存在。
为什么?
企业需要这些人员干什么事?招聘这些人进来后,他们的目标是什么?要达成这些目标,需要什么样的素质?
这些问题非常简单,但在招聘营销人员时,我们却很多时候“忘记”了,或者说根本就没有按这种“目标达成法”来招聘!
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二、正确方法:
要找到正确方法,我们从企业需要这些人来干什么,想让他们达成一些什么样的目标来分析起。
1、 营销人员的目标:
可能每个企业对营销人员的目标考核不同,那么我们就应该有的放矢,针对性地“量才录用”。这也是为什么很多在这个企业里成绩卓著,而去另一个企业却根本无用武之地的原因;也是一些外企的职业经理人去了国营企业或者私企之后,鲜有建树的原因。猎头.因为这几种类型的企业的目标要求可能完全不一样!这样,要求的营销人员的素质也当然会截然不同!
如果是需要一个一线的营销人员,从现在快速消费品行业总体归纳起来看的话,我们用得最多的工作目标就是:销售量、产品覆盖率和市场占有率;
如果需要的是一个一线的营销主管的话,那我们还要让他达成基层管理目标和基层执行目标;这是他们的重要工作职责;
如果需要的是一个一线的销售经理的话,那我们可能还要将区域管理当作其工作的一个重要目标,以及团队建设的目标。猎头公司.经理除对下属的业绩负责外,还至少有两个关键指标:管理与建设。
2、 营销人员的素质:
目标决定所需人员的素质要求。有了明确的要求营销人员的工作指向,那么,营销人员应该具备什么样的素质就非常明显了。下面让我们来具体分析:
A、销售量目标达成必备素质:
●积极肯干的行为:我们在考察营销人员的素质时,往往自觉不自觉地将聪明当作第一要素,其实,聪明这个条件根本就不是营销人员录用的最基本条件,倒更像是一个“锦上添花”的要求。
积极肯干在很大程度上其实就证明该营销人员具有较好的执行力,如果配上聪明,那(来源:中国服装时尚网)